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Fragen und Antworten zum Immobilienverkauf


So können Hausbesitzer den Verkauf ihrer Immobilie gut vorbereiten.



1. Frage:
Was raten Sie generell Immobilienbesitzern, die verkaufen möchten?


Antwort:
Der Besitzer muss natürlich erst einmal klären, was er für sein Objekt erlösen möchte und kann. Ideal ist es, wenn der Eigentümer ein Wertgutachten beim unabhängigen Sachverständigen in Auftrag gibt. Das Gutachten erlaubt ihm, Wert und Zustand der eigenen Immobilie sachlich einzuschätzen.

Ein solides Wertgutachten erleichtert nicht nur die Einschätzung des Wertes für den Verkauf, sondern hilft damit auch bei der eigenen Zukunftsplanung. Wer mit verlässlichen Zahlen rechnen kann, der weiß nämlich, wie viel er nach dem Verkauf übrig hat für die Investition in eine neue Immobilie - oder in einen sicheren Alterssitz!

Ganz wichtig auch: Ein unabhängiges Wertgutachten ist immer auch ein Stück Service für den zukünftigen Käufer! Dem sollte der Verkäufer das Gutachten zugänglich machen. Denn das unabhängige Gutachten dient dem potenziellen Hausbesitzer nicht nur bei der realistischen Einschätzung der Immobilie, es legt ja alles offen, sondern auch bei dessen Finanzierungsverhandlungen mit seiner Bank.

2. Frage:
Was kann man falsch machen?


Antwort:
Zwei Dinge: Zu viel verlangen und Mängel verschweigen. Das letzte ist verboten, das erste nicht besonders weitsichtig! Viele Verkäufer, vor allem Erbengemeinschaften, neigen zu überhöhten Preisvorstellungen. So jedenfalls die langjährige Erfahrung des VPB. Überzogene Vorstellungen schaden aber: Wer den Wert seines Hauses zu hoch ansetzt, der bleibt in der Regel nämlich zunächst darauf sitzen. Und ist das Haus länger auf dem Markt, spricht sich das in der Region unter potenziellen Käufern bald herum. Viele Interessenten mutmaßen dann, mit dem Haus sei etwas nicht in Ordnung. Die Konsequenz: Der Verkäufer muss den Preis zum Schluss drastisch senken, oft sogar weit unter den eigentlichen Wert, nur um wieder Interessenten anzulocken. Deshalb, lieber realistisch bleiben! Kein Käufer ist bereit für "mein Elternhaus" einen Sentimentalitätsbonus zu bezahlen.


3. Frage:
Welche Tipps geben Sie zum Thema: Verkaufspreis?


Antwort:
Den Kaufpreis unbedingt realistisch ermitteln, dabei hilft das Wertgutachten.


4. Frage:
Welcher Zeitpunkt ist günstig für den Verkauf?


Antwort:
Der Zeitpunkt ist nicht so wichtig, nur die Ferien sind nicht so ideal, weil weniger Interessenten im Lande sind. Außerdem sollte man natürlich daran denken: Die Immobilie sieht eventuell im Sommer besser aus, mit schönem Garten, als in karger Winterlandschaft.


5. Frage:
Lohnt sich eine Anzeige?


Antwort:
Im Prinzip ja, aber es kommt auf die Medien vor Ort an: Was wird in der Region tatsächlich gelesen? Gibt es eine vielgelesene Tageszeitung mit Immobilienteil oder nicht? Auch an Anzeigen im Internet sollten Verkaufswillige denken. Dabei auf ein seriöses Umfeld achten. Inzwischen ist es auch üblich, ein Schild ans Haus zu hängen, in den angelsächsischen Ländern schon immer gängige Praxis.


6. Frage:
Wie bereitet der Hausbesitzer die Besichtigungen am besten vor?


Antwort:
Gleich, ob er selbst verkauft oder den Auftrag einem Makler gibt, muss er alle wichtigen Unterlagen zusammenstellen und das Haus auf Vordermann bringen.


7. Frage:
Wie aufwändig sind die Verkaufsvorbereitungen?


Antwort:
Es macht schon einige Arbeit! Wer ein Gutachten erstellen lässt, der muss dazu natürlich erst einmal die Hausunterlagen so vollständig wie möglich zusammentragen. Viele haben die sowieso im Ordner, aber gerade nach mehreren Besitzerwechseln sind diese Unterlagen oft lückenhaft. Gegebenenfalls also Pläne und Genehmigungen im Bauamt neu anfordern. Wer alle Papiere, Pläne, Baugenehmigungen, Gebrauchsanweisungen für sämtliche Haustechnik in einem Ordner übersichtlich zusammenstellt, der kann immer schnell zugreifen und Fragen von Interessenten beantworten. Es lohnt sich auch, selbst eine Art Verkaufsmappe anzufertigen, ähnlich, wie dies Makler tun. Darin sollten neben den Maßen von Haus und Grundstück auch Details wie Baualter und natürlich Preisvorstellungen sowie Pläne und der gültige Energieausweis enthalten sein.


8. Frage:
Was kann der Verkäufer noch tun, um die Immobilie für potenzielle Käufer attraktiver zu machen?


Antwort:
Wer ein übriges tun möchte und obendrein vom Wert seiner Immobilie überzeugt ist, der sollte sich die Mühe machen und klären, welches Potenzial das Haus hat. Beispielsweise ob es aufgestockt und wo es angebaut werden kann und wo die Grenzen der Bebaubarkeit liegen, falls der Käufer Abriss und Neubau erwägt. Ein Blick auf den gültigen Bebauungsplan (öffentlich zugänglich, entweder im Internet der Kommune oder bei der zuständigen Bauverwaltung während der Sprechzeiten) zeigt, welche Veränderungen an Haus und auf dem Grundstück möglich sind.


9. Frage:
Welche rechtlichen Fragen muss man beim Hausverkauf beachten?


Antwort:
Zunächst einmal muss man seine alten Verhältnisse klären und Verträge für Wasser, Gas, Strom und dergleichen mehr kündigen. Wichtig auch: Der Hausverkauf muss vom Notar protokolliert werden. Den sucht der Käufer in der Regel aus, der das ganze Prozedere ja auch bezahlt. Das ist Usus, aber nicht Vorschrift.

Ganz wichtig: Wer ein Haus verkauft, der darf ihm bekannte Mängel nicht verschweigen! Wer echte und erhebliche Schäden nämlich vorsätzlich verdeckt und bewusst verschweigt, der handelt arglistig. Kommt die Sache ans Licht, muss er die Beseitigung der tatsächlichen Schäden bezahlen. Im Extremfall kann der Käufer den Kauf sogar rückabwickeln. Verkäufer, die ihr Haus also beispielsweise zum Verkauf ein wenig aufpeppen, sollten dies bedenken und sich nicht zum Vertuschen von Schäden hinreißen lassen, auf die sie von Rechts wegen sogar hinweisen müssten. Solche Manöver haben sonst ein gerichtliches Nachspiel, und dann dauert der Verkauf erheblich länger als anfangs erhofft.


10. Frage:
Kommen beim Verkauf auch Kosten auf den Verkäufer zu?


Antwort:
Den Notar wie auch die Grundbuchgebühren und ähnliches bezahlt stets der Käufer, hier kommen keine Kosten auf den Verkäufer zu. Muss der Verkäufer allerdings noch eine alte, auf ihn eingetragene Grundschuld im Grundbuch löschen lassen, so muss er dafür auch die Gebühren tragen. Ansonsten: Natürlich kostet jedes Gutachten Geld. Die Neubeschaffung von Unterlagen kostet unter Umständen Geld, die Erstellung eines Energieausweises gibt es auch nicht umsonst. Und wer entrümpeln muss, der zahlt entweder dafür oder er macht sich die Mühe und lädt zum Flohmarkt ein. Dann kostet es ihn seine Zeit.


11. Frage:
Wie errechnet man den Wert seiner Immobilie beziehungsweise woher weiß man, welchen Preis man verlangen darf?


Antwort:
Wie bereits erwähnt: Idealerweise mit Gutachten. Wertgutachten werden nach bestimmten anerkannten und komplexen Kriterien berechnet und erstellt. Sachverständige kennen diese und werden sie dem Auftraggeber auch gerne am Beispiel erläutern.


12. Frage:
Ist es üblich, zu handeln? Welchen Spielraum muss man gegebenenfalls einkalkulieren?


Antwort:
Ob beim Hauskauf verhandelt wird und wie hart, das hängt vom Charakter der Interessenten ab. Einige zahlen jeden Preis, weil sie genau dieses spezielle Objekt wollen, andere zahlen, was im Gutachten steht, weil es ihnen nachvollziehbar und vernünftig erscheint, die meisten allerdings feilschen und verhandeln ein bisschen. Einige können dabei sehr hartnäckig sein und zuletzt jede Macke im Steinfußboden als wertmindernd diskutieren. Der Streit geht dann oft um ein paar hundert Euro. Und da schließt sich der Kreis: Es kommt auf den Charakter der Beteiligten an, wie weit sie das mitmachen und treiben.

Wer ein Wertgutachten hat, der hat eine gute Basis, von der er auch nicht mehr allzu weit abweichen muss und sollte. Auch der Kaufinteressent kann dann nachlesen, was er für sein Geld bekommt. Wenn die Zeit also nicht drängt, warum dann noch viel verhandeln?

Allenfalls aus taktischen Überlegungen kann man ein bisschen Verhandlungsmasse einplanen. Das könnte zum Beispiel die Übernahme von Einbauten oder Mobiliar sein bzw. deren Entsorgung. Wer schnell sein Geld haben will, der ist unter Umstände auch zu mehr Konzessionen bereit als jemand, der Zeit hat und warten kann. Wobei man bedenken muss: Ein Haus, vor allem ein Garten, wird nicht besser bei Leerstand. Im Gegenteil: Eine Saison ohne Pflege und schon sieht das einst so gepflegte Areal heruntergekommen aus. Während der Verkaufsphase muss also auch immer wieder gewässert, gekehrt, gejätet und gemäht werden. Eventuell ist es sinnvoll, die Kosten für diese Maßnahmen am Preis nachzulassen und dafür schneller zu verkaufen.


13. Frage:
Sonstige Hinweise für den Verkäufer?


Antwort:
Ja, beziehen Sie die Nachbarn ein! Bis vor wenigen Jahren war es üblich, Häuser fast schon geheim zu verkaufen. Kaum jemand hat ein Schild ans Grundstück gehängt. Das war in Amerika oder England schon immer üblich. Nun setzt es sich auch in Deutschland durch.

In jedem Fall sollten die Besitzer mit den Nachbarn sprechen. Oft kennen die Anrainer nämlich selbst Kaufinteressenten, etwa Kinder, die gerne in die Nähe der Eltern zögen oder Nachbarn, die vielleicht noch zur Miete wohnen und gerne im Quartier blieben. Sie alle freuen sich, wenn sie bei einem Kauf Maklergebühren sparen. Abschlüsse in der Nachbarschaft oder dem Bekanntenkreis kommen oft auch schnell zustande, weil sich die Beteiligten kennen und vertrauen und weil die Käufer die angebotene Immobilie oft jahrzehntelang regelrecht im Blick hatten. Sie haben genau mitbekommen, wie gut sie gepflegt wurde und wo es im Argen liegt.

Außerdem ist es sinnvoll die Nachbarn einzubeziehen, weil sie es ohnehin erfahren. Clevere Kaufinteressenten gehen nämlich direkt nach der ersten Besichtigung zu den Nachbarn und reden mit denen. Besser, der Nachbar weiß dann schon Bescheid und fällt nicht aus den sprichwörtlichen Wolken.



Zu weiteren Fragen wenden Sie sich bitte an das zuständige VPB-Büro in Ihrer Region: Berater finden.



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